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#ValueSelling – la #vendita basata sul #valore (2°Parte)
Traduzione in valore della soluzione proposta.
Sappiamo che il potenziale cliente ha un’esigenza, magari non ancora identificata sotto forma di soluzione.
Il compito del venditore-consulente è proprio quello di aiutare a scoprire il potenziale valore del prodotto o servizio proposto.
Disponibilità e fiducia
Per creare una relazione basata sulla fiducia reciproca e aumentare le probabilità di finalizzazione della vendita, il value selling prevede interazioni frequenti, anche piuttosto informali, nelle quali il commerciale è disponibile ad ascoltare e provare a risolvere i problemi del potenziale cliente.
L’obiettivo di dimostrare di avere sempre a cuore l’interesse del prospect è raggiungibile seguendo alcune buone pratiche:
porre spesso domande “aperte” che lascino libertà di esprimere dubbi o nuovi bisogni
dimostrare di ricordare alcuni dettagli delle conversazioni precedenti, anche extra-lavorativi
essere pronti a dare consigli come se ci rivolgessimo a un amico e non dall’alto di un “piedistallo”
Esperienza cliente
Provando ad aggiungere valore a ogni interazione con il prospect, nel lungo periodo la relazione di fiducia si consoliderà, trasformando il venditore in un partner strategico anche dopo la sigla dell’accordo commerciale.
I clienti che si sentono ascoltati e supportati tendono a fidelizzarsi alle aziende e a consigliarle ad altri colleghi o contatti sui social network – chiudendo il cerchio rispetto al primo principio che abbiamo esposto.
Per assicurare un’esperienza cliente sempre all’altezza delle aspettative, è fondamentale prevedere del tempo da dedicare a ogni eventuale domanda del nostro interlocutore, non interrompere le sue parole e inviare nuovi contenuti prodotti dall’azienda, se sappiamo che potrebbero essergli utili.
Coerenza nel processo di vendita
L’approccio alla vendita basato sul valore definisce questo nuovo ruolo dei commerciali, che hanno l’opportunità di aiutare i clienti a prendere decisioni più efficaci, basandole sulla condivisione di suggerimenti, spunti e idee innovative per migliorare la propria quotidianità e, allo stesso tempo, il posizionamento dell’azienda nel mercato.
Il racconto di esperienze con altri clienti simili, oltre a rafforzare la credibilità del venditore-consulente, aiuta gli interlocutori a sentirsi “protetti” da eventuali scelte sbagliate, in ottica di totale trasparenza. Se ad esempio la soluzione richiesta dal cliente non è adatta alla sua situazione, anziché venderla senza indugi, consigliare una possibile alternativa creerà un rapporto molto più solido e duraturo.
08118097980
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