L’obiettivo “ultimo” di ogni professionista in ambito commerciale continua a essere la vendita, ma nel mercato attuale è fondamentale che questa non sia la sola e unica mission.
Il valueselling, è un approccio al potenziale cliente di tipo consulenziale, capace di fare percepire il valore della soluzione proposta.
L’obiettivo dell’approccio commerciale basato sul valore è porre il cliente al centro della conversazione, guidandolo per tutto il processo e aiutandolo a prendere una decisione d’acquisto ponderata, che risponda davvero alle sue esigenze, uscendo da una logica di puro confronto tra prezzi.
In un mercato caratterizzato dalla presenza costante di messaggi pubblicitari, email non sempre richieste, telefonate a freddo e i contenuti online più disparati, il primo passo per differenziarsi dalla concorrenza è prestare ascolto al cliente, provando a stabilire un rapporto basato sulla fiducia, fin dall’inizio.
Iniziamo con il primo dei sette principi che aiutano a creare le condizioni per il successo della vendita.
Esigenze del cliente
Individuare e studiare gli interlocutori è il passaggio necessario prima di intraprendere qualunque altra iniziativa.Se avete poche informazioni, procedete col porre domande aperte al cliente, quesiti che lo pongono nella condizione di dover riflettere prima di dover rispondere.
Ascolto del cliente
Resistere alla tentazione di iniziare un discorso commerciale non appena si ha l’opportunità di parlare con il potenziale cliente. Ciò ti consentirà di guadagnarti la fiducia e il rispetto della persona – che sarà felice di non essere costretto a sorbirsi una presentazione monotona – restare in ascolto aiuta a costruire la successiva proposta in modo molto più mirato e, di conseguenza, efficace.
Il focus è la consulenza
Sulla base delle esigenze emerse nell’ ascolto del nostro interlocutore, potremo quindi iniziare a descrivere le possibili soluzioni, anticipando le obiezioni e proponendo contenuti coinvolgenti, il che ci metterà nelle condizioni di rappresentare un punto di riferimento per i nostri clienti, poichè da noi potranno ottenere consigli e informazioni di alto valore.
Nel prossimo articolo affronteremo gli altri 4 principi del value selling
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